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天气很热。 近40°C的高温，让杭州众多售楼处越显人迹稀少。不过，楼还是照旧得卖，何况这阶段冒着高温推出的楼盘也并不少见。于是，怎么卖，成为了最关键的所在。 “未来的营销策划所强调的应该是‘买点’，而不再是‘卖点’。”翻开某机构寄来的一本杂志，跃入眼帘的是这么一句话，细细品之，觉得很有道理。 传统的楼盘营销策划，总是在不遗余力地强调着项目拥有的诸多优势：独一无二、不可复制的地理位置，地处东西交通的大动脉，聚集最优越的交通资源；临水而居，几百亩世纪公园、上千亩高尔夫球场绿树环绕周边，65%的高绿化率；户型有效地划分动态空间与静态空间、生活空间与工作空间、干湿空间以及公共空间和私密空间…… 卖完地段卖环境，卖完户型卖品牌，卖完价位卖前景，几乎所有的房地产广告都在不厌其烦地罗列一大堆卖点，用各式各样的卖点将楼盘“包装”起来，毫不夸张地说，房地产业是广告界卖点最为活跃的行业。 但是，是不是卖点越多就越好？卖点能不能成为最强有力的消费理由？在消费者表现越来越理性的状况下，他们对于信息的甄别、判断能力也在提升，对于这些扎堆出现的“卖点”的接受度已经大打折扣。 假使，换一种角度来看，如果房地产商在强调小区周边环境时，不仅仅告知客户小区的不远处有个环境优美的公园，而是更侧重于这个公园所能带来的感受，以及对居者的实质性利好，那么可能会更易赢得购房者的认同。 其实，无论“卖点”还是“买点”，给出的都是一个消费理由。所不同的是，前者是站在开发商的营销立场上，后者却是更多地站在客户立场上，所以，从“卖点”到“买点”的转换，实际也是从产品本位到客户本位的转换，也只有真正创造了客户需要的价值，才能使得楼盘从众多的竞争对手中脱颖而出。
(作者： 胡灵波)
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